אסטרטגיית בידול

מה היא אסטרטגיית בידול?

בעולם שבו ישנם כל כך הרבה מתחרים ושחקנים, כמעט בכל שוק שנביט בו. בן אם בעולם העסקי ואף בעולם הציבורי, עולה הצורך הייחודי לייצר הבחנה משמעותית של כל פעילות ופעילות על מנת ליצר מקום ולגיטימציה למוצר/ שירות שלכם בשוק.

אסטרטגיית אוקיינוס כחול הוצגה לראשונה בשנת 2004. הוגיה, וו. צ'אן קים (W. Chan Kim) ורנה מאובורן (Renée Mauborgne), אלו גורסים כי עסקים מתחרים זה בזה על ידי שיפור מאפיינים במוצר או בתהליכי הייצור, במטרה להגדיל את נתח השוק שלהם בפלח שוק מסוים. אסטרטגיה זו מתוארת על־ידם, מטפורית, כאסטרטגיית "אוקיינוס אדום" – אלו הן כל התעשיות הקיימות כיום, זירת השוק הקיימת והידועה. באוקיינוס האדום, גבולות התעשייה מוגדרים ומקובלים וחוקי המשחק התחרותיים ידועים. המתחרים מנסים לגבור האחד על השני על ידי תפיסת נתחי שוק נוספים באמצעות ייחודיות מסוימת, רמה שונה של מחיר/איכות ומבדלים נוספים. כשהשוק נהיה צפוף, התחזיות לרווחים וגידול קטנים והתחרות הזו הופכת את האוקיינוס לאדום מדם המתחרים הנאבקים זה בזה.

דבר זה משקף כמה אסטרטגיית בידול היא קריטית עבור ארגונים וחברות. בידול ניתן להשיג באמצעות הצעת מוצרים או שירותים ייחודיים ושונים שבהמשך נעמיק בהם. אבל לפניכן, ההכרה שאתם פועלים בשוק תחרותי היא משמעותית כדי ליצר לעצמכם אסטרטגיית בידול אפקטיבית.

עבור מי אסטרטגיית בידול מיועדת?

התשובה הפשוטה היא שכל גוף הפועל בזירה תחרותית. הבעיה שלא מעט גופים ניגשים לשוק בתחושות, אספירציות אישיות, שלהם מקום חשוב ביכולתם לעצב עסק ייחודי המשקף את ה"נשמה" שלהם. אבל, כדי לוודא שיש לכם מקום ייחודי בשוק, מה שנקרא – מיצוב. מנהלי ארגונים וחברות נדרשים לנהל אסטרטגיית בידול אנליטית ומלומדת. על מנת שתוכלו לנסח בצורה מדויקת את המיצוב שלכם, ואלו ישפיעו באופן ישיר על איפיון קהל הלקוחות שלכם, על המוצר שלכם, על חווית הקנייה שלכם, התמחור ועוד ובכך על פוטנציאל הרווח שלכם כגוף למטרת רווח, או פוטנציאל ההשפעה, כגוף ללא מטרות רווח.

בעולם תחרותי יש לנו מאפיינים בסיסיים שאנו מנתחים את השוק. תחרות ישירה – עסק שמציע את אותו מוצר ממש ותחרות עקיפה, עסק שמציע אלטרנטיבה למוצר שלנו. למשל: אנחנו חברת ייצור חלונות בלגים ובשוק ישנם שחקנים שמייצרים חלונות מעץ בלבד.

ישנן דרכים רבות ליצור אסטרטגיית בידול, אנו ניגע בכמה מהמובילות שבהן. אבל לפני שנעשה זאת, שימו לב שהשלמתם בעבודתם את החלק של מחקר השוק ואת המתחרים שלכם (הישירים והעקיפים). משם, תוכלו להבין איזה מהמאפיינים העולים, ניתנים לאימוץ באסטרטגיית הבידול שלכם:

1. מוצר או שירות ייחודי: מוצר או שירות חדש שאף אחד אחר לא מציע, או שזה יכול להיות מוצר או שירות קיים שהוא טוב או שונה משמעותית ממה שהמתחרים שלך מציעים.
2. התמקדות בפלח לקוחות ספציפי: על ידי מיקוד לפלח לקוחות ספציפי, אתה יכול להתאים את המוצר או השירות שלך כדי לענות על הצרכים של אותה קבוצה ולהבדיל את עצמך ממתחרים שמנסים לפנות לקהל רחב יותר או במיקוד אחר.
3. לספק שירות לקוחות מעולה: שירות לקוחות מעולה יכול לעזור לך לבלוט על פני המתחרים וליצור לקוחות נאמנים.
4. הקמת מותג חזק: מותג חזק יכול לעזור ללקוחות לזהות ולזכור את החברה שלך ואת המוצרים או השירותים שלה, מה שיכול להפוך אותך לתחרותי יותר.
5. נוחות: הקל על לקוחות לעשות איתך עסקים על ידי מתן נוחות יוצאת דופן למקובל בשוק שאתה פועל בו. כגון הזמנה מקוונת או משלוח עד הבית תוך התחייבות לX ימי עסקים.
6. מחיר: הצעת מחיר נמוך או גבוה יותר מהמתחרים יכולה להיות דרך לבדל את העסק שלך.
7. איכות: הצעת מוצר או שירות באיכות גבוהה יותר מהמתחרים שלך יכולה להיות דרך לבדל את העסק שלך ולגבות מחיר פרימיום או להיכנס לנישה ייחודית.

כמובן, שלכל אחד מהסעיפים הנ"ל, יהיו השפעות דרמטיות על המהלכים הניהוליים שלכם. היכולת שלכם למכור מוצר בזול יותר, ידרוש מכם או לנהל כוח אדם בצורה יעילה יותר, או להגיע לקהלי יעד רחבים יותר (למכור כמויות) באמצעות שיווק אגרסיבי או פריסה רחבה. אם תרצו לבדל את עצמם כמוצר פרימיום, סביר שקהל היעד יהיה מצומצם יותר, והדבר יצריך מכם ניהול משאבים ופריסה מדויקת יותר. אם תפעלו בציר הנוחות הייחודית, תדרשו לנהל שרשרת אספקה מדויקת שתיתכן ותדרוש השקעה בתוכנה, רכבים, חומרי גלם זמינים לייצור המוצר ועוד.

לכל זיהוי שתבצעו, וכל בידול שתאמצו ותטמיעו, יידרשו התאמות של התכנית העסקית, מודל התמחור, איפיון, כימות כוח האדם, ועוד.

למה חשובה אסטרטגיית בידול?

1. להגביר את נאמנות הלקוחות: על ידי הצעת משהו ייחודי ובעל ערך ללקוחות, חברה יכולה לבנות בסיס לקוחות חזק שנאמן למותג שלה.
2. תמחור: לרוב אם המחיר גבוה יותר, המוצרים או השירותים של החברה נתפסים כבעלי ערך גבוה יותר, היא יכולה לגבות מחיר גבוה יותר ולהגדיל את שולי הרווח שלה. לעומת זאת, ייתכן ותזהו שאסטרטגיית הוזלה היא הייחודית, בדומה למהלך שביצעה חברת "גוד-פארם".
3. להפחית את הרגישות למחירים: לקוחות עשויים להיות פחות רגישים לשינויי מחירים אם הם תופסים את הערך המוצע של החברה כגבוה משמעותית מאלה של מתחרותיה.
4. הגדלת נתח השוק: אסטרטגיית בידול יכולה לעזור לחברה להתבלט בשוק צפוף ולמשוך לקוחות נוספים, מה שיכול להוביל להגדלת נתח השוק.
5. צמצום התחרות: על ידי הצעת משהו ייחודי וקשה לשכפול, חברה יכולה ליצור חסם כניסה למתחרים ולהפחית את רמת התחרות בשוק.

ניתן דוגמה שכנראה רובנו נכיר – אפל (Apple) בידלה את עצמה באופן עקבי מחברות טכנולוגיה אחרות באמצעות העיצובים האלגנטיים והחדשניים שלה ומערכות ההפעלה הידידותיות למשתמש שלה. החברה גם טיפחה בסיס לקוחות נאמן על ידי מתן שירות לקוחות מעולה, זהות מותגית חזקה שבאה, בין היתר, לידי ביטוי בחנויות אפל ברחבי העולם, וחנות האפליקציות הסגורה שלה, שמייצרת קהל שבוי.

מדוע לפנות ל-VINEA עבור אסטרטגיית בידול?

VINEA ליוותה עשרות ארגונים ממגזרים שונים – חברה אזרחית, עסקית, ציבורית ויצרה עבורם אסטרטגיית בידול. נוסף על כך פעלנו במגוון זירות (חינוך, בריאות, חקלאות מתחדשת, אנרגיה ועוד) ולכן יכולת ההבנה והזיקוק של הצעת הערך שלכם באופן מהיר ואפקטיבי גבוהה יותר. מעבר לכך, ההכרות אם מגוון שווקים, מאפשרת לאתגר את המודל הקיים ולאמץ שיטות שעבדו בתעשיות אחרות, תוך ביצוע אדפטציה לייחודיות של השוק שאתם פועלים ולמוצר שאתם מציעים.

אנו פועלים לפי מתודולוגיה שהוכיחה את עצמה כבר בעשרות רבות של ארגונים בארץ ובעולם. חשוב להדגיש שאסטרטגיית בידול איננה מאמץ חד פעמי, אלא תהליך מתמשך של זיהוי ומתן מענה לצרכים ולהעדפות המשתנות של הלקוחות ושל ההיצע בשוק.